Introwertyk na networkingu. Tajna broń czy wygodny mit?

Introwertyk na networkingu słyszy zwykle jedną z dwóch rad. Pierwsza brzmi: przełam się, bądź bardziej otwarty, uśmiechaj się i zagaduj. Druga jest nowsza i milsza dla ucha: introwertycy to tajna broń networkingu, bo słuchają, zamiast mówić.

Obie są sloganami. Pierwsza pomija koszt, który introwertyk faktycznie ponosi. Druga schlebia, a na schlebianiu jeszcze nikt nie zbudował sieci kontaktów.

Sprawdziłem, co da się na ten temat powiedzieć z danych, i wyszło coś ciekawszego niż którakolwiek z tych rad.

W skrócie

• Udawanie ekstrawertyka poprawia nastrój, ale introwertykom wyraźnie mniej i kosztem zmęczenia oraz poczucia, że nie są sobą.
• Zmęczenie po towarzyskim wysiłku dotyka wszystkich, także ekstrawertyków, i nie mówi nic o twojej osobowości.
• Nie ma dowodów, że introwertycy są w networkingu lepsi. Nie ma też dowodów, że są gorsi.
• Działa zarządzanie energią i dobór formatu. Zmiany charakteru nikt od ciebie nie wymaga.

Co się dzieje, kiedy introwertyk udaje ekstrawertyka

W 2019 roku w „Journal of Experimental Psychology: General” ukazało się badanie, które sprawdziło to wprost. Zespół Rowana Jacques-Hamiltona, Jessie Sun i Luke’a Smilliego wylosował sto czterdzieści siedem osób do dwóch grup. Jedna przez tydzień miała się zachowywać możliwie śmiało, rozmownie, towarzysko i asertywnie. Druga przez ten sam tydzień miała być możliwie spokojna, skromna i cicha. Sześć razy dziennie wszyscy raportowali, jak się czują.

Ogólny wynik był taki, jakiego spodziewają się autorzy poradników: grupa „ekstrawertyczna” czuła się lepiej.

Ale tylko ogólnie. U osób bardziej introwertycznych wzrost dobrego nastroju był wyraźnie słabszy, a do tego pojawiły się koszty, których u ekstrawertyków nie było: więcej negatywnych emocji, więcej zmęczenia i mniejsze poczucie, że są sobą.

Rada „po prostu bądź bardziej otwarty” działa najlepiej na ludzi, którzy jej nie potrzebują.

Żeby było uczciwie, ten sam zespół opublikował w 2023 roku serię badań, w których także introwertycy czuli się bardziej sobą w chwilach, kiedy zachowywali się śmielej. Wyjaśnieniem był po prostu lepszy nastrój. Te dwa wyniki da się pogodzić: krótki zryw śmiałości potrafi dobrze zrobić każdemu, a rachunek przychodzi wtedy, gdy grasz ekstrawertyka przez cały tydzień.

Zmęczenie dotyczy wszystkich

Drugie badanie, fińskie, z 2017 roku, dokłada do tego obserwację, która wielu introwertykom zdejmie coś z ramion.

Sointu Leikas i Ville-Juhani Ilmarinen przez dwanaście dni pytali studentów pięć razy dziennie, co robią i jak się czują. Towarzyskie zachowanie od razu poprawiało nastrój, a mniej więcej trzy godziny później wiązało się z większym zmęczeniem. Różnicy między ekstrawertykami a introwertykami badacze nie znaleźli, choć sami przyznają, że przy tak małej próbie niewielka różnica mogła im umknąć.

Autorka podsumowała to zdaniem, które powiesiłbym w szatni każdej konferencji: zmęczenie po byciu towarzyskim jest czymś zupełnie normalnym i nie mówi nic o twojej osobowości.

Uczciwe zastrzeżenie: badanie objęło czterdzieści osiem osób, w tym tylko siedmiu mężczyzn, a samo zmęczenie autorka opisała jako słabe i krótkotrwałe. Traktuj to jako wskazówkę do przemyślenia, prawem natury to jeszcze nie jest.

A ta tajna broń?

Tu muszę rozczarować tych, którzy liczyli na komplement.

Nie znalazłem żadnego porządnego badania, które pokazywałoby, że introwertycy są w networkingu lepsi. Popularne zdanie, że słuchają uważniej, więc budują głębsze relacje, brzmi rozsądnie i krąży w setkach artykułów, ale zawsze bez źródła. Sprawdzałem.

Nie ma też dowodów na odwrót. Najlepiej przebadano to w sprzedaży, zawodzie, który na pierwszy rzut oka wydaje się stworzony dla ekstrawertyków. Adam Grant z Wharton zebrał wyniki trzech metaanaliz obejmujących trzydzieści pięć badań i ponad trzy tysiące osiemset handlowców. Średnia korelacja ekstrawersji z wynikami sprzedaży wyniosła 0,07, czyli praktycznie zero. W jego własnym badaniu na 340 osobach z call center najwięcej sprzedawali ludzie pośrodku skali, ani wyraźnie introwertyczni, ani wyraźnie ekstrawertyczni.

Starsza metaanaliza z 1998 roku pokazała przy tym, że wyniki handlowców lepiej od ekstrawersji przewiduje sumienność, a zwłaszcza jej składnik związany z nastawieniem na osiągnięcia. Szerzej rozbieram te liczby w tekście o introwertyku w sprzedaży. Temperament przesądza głównie o tym, ile cię ta skuteczność kosztuje.

Introwertyk nie ma na networkingu ani tajnej broni, ani wrodzonej wady. Ma inny rachunek energii i to on powinien decydować o strategii.

Co działa, kiedy energia jest ograniczona

Skoro koszt jest realny, trzeba nim zarządzać zamiast go ignorować. Z tego, co widzę na salach i u ludzi, z którymi pracuję, sprawdza się pięć rzeczy.

Zaplanuj trzy rozmowy, nie trzydzieści. Jedna dobra rozmowa, po której jest follow-up, jest warta więcej niż dwadzieścia wymian wizytówek. Cel „trzy rozmowy i wychodzę” jest do zrealizowania także w gorszy dzień.

Rozłóż dzień na interwały. Konferencję lepiej traktować jak trening interwałowy niż jak maraton: sprint rozmów, potem przerwa bez ludzi, potem znowu. Pisałem o tym szczegółowo w tekście o networkingu na konferencji.

Weź skrzydłowego. Druga osoba, z którą przedstawiacie się nawzajem, zdejmuje z ciebie najdroższą część wysiłku, czyli zaczynanie rozmowy od zera. Metodę opisuję w tekście o networkowaniu we dwoje.

Weź rolę z zadaniem. Prelegent, wolontariusz, organizator jednej sesji. Człowiek z rolą nie musi nikogo zaczepiać, bo to do niego podchodzą. Który wariant ma sens w twojej sytuacji, rozbieram w tekście o roli na targach.

Wybieraj małe formaty. Kolacja dla ośmiu osób, śniadanie branżowe, spotkanie przy jednym stole. Tam rozmowa trwa dłużej niż cztery minuty i nie trzeba przekrzykiwać sali. A jeśli nie ma takiego wydarzenia w twojej okolicy, zorganizuj je sam, bo gospodarz zawsze ma łatwiej niż gość.

Twoja najmocniejsza strona jest po evencie

Jest jeden etap networkingu, w którym temperament przestaje mieć znaczenie, a często działa na korzyść introwertyka: to, co dzieje się następnego dnia.

Follow-up pisze się w ciszy, bez tłumu, we własnym tempie. Przemyślana wiadomość, która nawiązuje do konkretnej rozmowy, robi więcej niż cały wieczór błyskotliwej konwersacji, a większość ludzi i tak jej nie wysyła. Jak ją napisać, pokazuję w tekście o follow-upie po targach.

Jeśli masz ograniczony budżet energii, to wydaj mniej na sali, a więcej na tym etapie. Zwrot będzie wyższy.

Czego nie robić

Nie oceniaj się po tym, jak się czujesz po wydarzeniu. Zmęczenie jest kosztem, który ponoszą wszyscy, i nie mówi nic o tym, czy networking jest dla ciebie.

Nie próbuj przez cały wieczór być kimś innym. Badanie z 2019 roku pokazało dokładnie, ile to kosztuje, i nie jest to cena, którą warto płacić co tydzień.

I nie czekaj, aż przestanie być trudno. Rozmowy z obcymi łatwieją od powtarzania. Pierwszy krok, czyli samo zaczęcie rozmowy, opisuję w tekście o zaczynaniu rozmowy na networkingu.

Chcesz ułożyć strategię eventową pod swój rachunek energii?
W mentoringu pracujemy na twoim kalendarzu wydarzeń i twoich realnych kontaktach, w tempie, które da się utrzymać.
Zobacz mentoring 1:1

Źródła

1. Jacques-Hamilton, R., Sun, J., Smillie, L. D. (2019). Costs and benefits of acting extraverted: A randomized controlled trial. Journal of Experimental Psychology: General, 148(9), 1538-1556. Eksperyment na 147 osobach: tydzień zachowywania się śmiało i towarzysko kontra tydzień spokoju i skromności, sześć pomiarów dziennie. U bardziej introwertycznych słabszy wzrost dobrego nastroju, a do tego więcej negatywnych emocji i zmęczenia. W 2026 roku ukazało się sprostowanie: poczucie autentyczności mierzono dwoma pytaniami (w artykule podano trzy), a rzetelność tej miary wynosi 0,62. Opisane wyniki policzono na tych dwóch pytaniach, więc wnioski zostają, choć pomiar autentyczności jest słabszy, niż wynikało z artykułu (sprostowanie). doi.org/10.1037/xge0000516 (wersja autorska PDF)
2. Wilt, J. A., Sun, J., Jacques-Hamilton, R., Smillie, L. D. (2023). Why is authenticity associated with being and acting extraverted? Exploring the mediating role of positive affect. Self and Identity, 22(6), 896-931. Trzy badania, w laboratorium i w codziennym życiu. Śmielsze zachowanie wiązało się z większym poczuciem bycia sobą niezależnie od temperamentu, głównie dzięki lepszemu nastrojowi. doi.org/10.1080/15298868.2023.2246672
3. Leikas, S., Ilmarinen, V.-J. (2017). Happy Now, Tired Later? Extraverted and Conscientious Behavior Are Related to Immediate Mood Gains, but to Later Fatigue. Journal of Personality, 85(5), 603-615. Czterdzieści osiem osób (w tym siedmiu mężczyzn), dwanaście dni, pięć pomiarów dziennie. Towarzyskie zachowanie od razu poprawiało nastrój, a po około trzech godzinach wiązało się ze zmęczeniem. Wypowiedź Sointu Leikas o tym, że takie zmęczenie jest normalne, pochodzi z omówienia w PsyPost. doi.org/10.1111/jopy.12264
4. Grant, A. M. (2013). Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage. Psychological Science, 24(6), 1024-1030. Przegląd trzech metaanaliz (35 badań, ponad 3800 handlowców): średnia korelacja ekstrawersji z wynikami sprzedaży 0,07. Własne badanie na 340 osobach z call center: najwyższe przychody osiągali ambiwertycy. doi.org/10.1177/0956797612463706
5. Vinchur, A. J., Schippmann, J. S., Switzer, F. S., Roth, P. L. (1998). A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople. Journal of Applied Psychology, 83(4), 586-597. Korelacja z obiektywną sprzedażą: ekstrawersja 0,22, sumienność 0,31, nastawienie na osiągnięcia 0,41. doi.org/10.1037/0021-9010.83.4.586

Mateusz Woźniak
Pierwsze lata w sprzedaży spędziłem w call center i w terenie, od drzwi do drzwi, czyli w miejscach, gdzie człowiek uczy się rozmawiać z ludźmi, którzy sobie tej rozmowy nie życzyli. Dziś prowadzę Akademię Networkingu i szkolę zespoły handlowe przed targami i konferencjami.